１．人事制度構築の基本的な考え方

　・人事制度の全体像

　・業界特性や自社の経営方針・社風・規模に合ったものにする

２．卸売業の留意すべき組織特性

　・営業が中心組織…評価・報酬の動機付けへの有効性

　・「商品開発」「販売」「物流」「小売」機能…様々な部門・職種ごとの処遇の最適化

　・環境変化に対応する人材の確保

３．制度改定前に考えておきたいポイント

　・外部賃金水準・参考の組織人事指標（中小・卸売業）

　・採用・活用のポリシーは？

４．卸売業に適した人事制度構築のポイント

　◆等級制度のポイント

　・自社に合った等級制度の設計とは

　・スーパー営業マンはどのように処遇するか

　◆評価制度のポイント

　・求める“営業努力”が正しく評価表に表れているか

　－見るべき業績指標・KPIの考え方は？／個人ORチームプレイ？／数値ORテーマ評価？

　・営業以外の明確な数値目標を持たない職種の評価

　◆賃金制度のポイント

　・職種別賃金制度とするメリット・デメリット

　・賃金は評価によって“メリハリ”つける⇒“何で”メリハリを反映させる？

　・収益性の確保と、業績連動賞与の是非